随着在市场上摸爬滚打一段时间后，发现万变不离其宗的主旨：销售不跟踪，万事一场空。但是，跟踪方法错，照样一场空。所以我们对经销商、分理商们进行跟踪、跟进的方法很重要！我们其实都知道没有人喜欢被推销，所以技巧和方法就尤为重要了，如果你不能给客户提供价值，那你就是在骚扰客户。

通过跟营销前辈的交流，再结合书本上的知识，总结了一些知识点，希望可以帮助到大家。大家可以回想一下，在我们跟进客户的过程中，是不是会经常听到客户说“我考虑考虑”“太贵了”“最近没时间”等等。遇到这类情况时，如何处理就显得尤为关键了。

（一）跟进中的“三有”

我们在跟进客户的工作中，有所体悟，主要是“三有”：有准备，有信心，有坚持。

1.有准备

有准备是我们在跟进客户之前，要有心理准备和行动准备。心理准备就是不要对客户有过高或过低的期望，这样能避免结果上的落差。不管你的客户在第一次与你联系的时候，表现出有多高的意向，但是当等到你再跟进的时候，大部分客户都不会爽快地与你成交，还是会有各种顾虑。有准备地行动就是每一次我们在跟进一个客户之前，必须要提前掌握好该客户相关的各类信息，这是我们做好跟进这个环节的基础。

2.有信心

有信心是指我们在跟进客户的过程当中，一定要对我们自己有信心，对公司的产品有信心，对客户有信心。而这些信心其实都源自你前期的准备，也就是对我们自家产品有多了解。若是你满怀着信心去说服客户，自然而然有底气，语言表达更顺畅、更有说服力。

3.有坚持

“三顾茅庐”的意义就在这里，做销售的时候一定要明白一个道理，那就是大多数的客户都是通过我们坚持不懈做工作才达成交易的。很少有客户会在你打电话过去就立马跟你成交。我们的成交都是经过持续不断的坚持、去解决客户的问题、去说服客户，才能获得客户的认同，最后才能有机会成交。

（二）跟进的频率

我们应该多久跟进一次客户，才会在客户不反感的情况下达成与我们成交的目的呢？我们可以把意向客户分成三大类，根据各类客户的具体情况确定多久跟进一次。

第一类是重点客户。我们要保持两天内跟进一次的频率，这是因为我们要趁着客户对你的产品了解得比较清楚、趁着客户的购买意向还很高，还没有遇到同行对手的竞争，要趁热打铁，最少两天跟进一次。

第二类是意向客户。我们要保持在三天之内跟进一次，这样的频次可以在客户遇到问题时及时解答，也防止客户购买意向发生变化，从而进一步拉近我们和客户的距离，增强信任感。同时还能防止客户被竞品干扰。

第三类是一般客户。这类客户，通常我们要保持一个星期之内跟进一次，因为对于这类客户，我们的重点是要想办法把他变成意向客户，或变成重点客户。这一类客户在刚开始如果跟进的频率太高，容易给对方造成负担。

（三）解决客户的问题

我们可以把客户提出的问题理解成为是催化剂，是推进销售进度的必备因素。所以在跟进这个环节当中，遇到客户提问时，我们应当认真积极地去分析并给予合理的解答。

我们一定要弄清楚客户真正的问题是什么，有的时候客户提出的问题不是很清晰，甚至是通过声东击西的方式来试探我们。这个时候我们最好是先别急于发表意见，先听客户说完自己的想法和问题。其实客户的问题通常分为产品问题、服务问题、销售问题等，本质上是信任的问题。但这类问题都千篇一律，我们的回答也基本上差不多。在客户提出问题的时候，我们要努力做到对答如流，以进一步增进客户对我们的信任。

总之，一切的知识与套路都是为了我们的产品能够更好地进行销售，提高销量，而且销售是一个漫长的磨练过程，我们要做的就是一步一个脚印，踏踏实实地在市场上精耕细作中锻炼自己。