2018年下半年开始，农夫山泉和怡宝两大品牌在广东区域展开了面对终端的竞争拉锯战，两大品牌商首先在各大主要城市对公交车广告资源展开了抢夺，然后再面对零售终端展开了市场抢夺。

这竞争的架势与当年的”凉茶”大战也不分上下，都是从广告和市场占有的途径进行的。在他们激烈的拉锯战中，与当年两大凉茶之争不相上下。两大凉茶的竞争把和其正等凉茶打没了，而今两大水巨头战争，连广东本土品牌百岁山也进入了观望的行列中，但是不是等它们鹬蚌相争再渔翁得利就不得而知了。但市场竞争往往是残酷的，不参与竞争，可能就没有生存的余地了，因为产品在市场中的生命力，才能持续地给生产厂家“输血”，才能维系整个企业的生命。

一个产品在市场上生存、发展和壮大，很难避免同类产品的竞争。市场是残酷的，也是公平的。残酷是没有一家企业能一家独大而避免竞争，公平是每一家企业都有机会参与竞争和都有生存的机会。只有在竞争中发挥优势、了解对手和寻找差距，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。正所谓知己知彼，百战不殆。我们可以战略上藐视对手，但在战术上必须重视对手，与对手的每一场过招都不能掉以轻心，这样企业才能有更大的市场发展空间。

在办事处的销售工作中，也经常回碰到椰汁的竞争品牌。为了更好地完成销量任务和避免竞争品牌的困扰，我们必须深入了解竞争品牌的竞争策略。办事处总结遇到的竞争品牌策略主要有以下五种：

1、利用产地优势，在产品产地与同品类的强势品牌展开竞争。在江门市恩平地区有一个“一品怡”品牌的水在当地十分畅销，该品牌利用较好的质量口碑抓住了当地消费者对家乡产品的情感，利用本地的渠道优势和较低的生产运输成本，让该品牌在该地区成为十分抢手的产品。如欢乐家利用总部所在地的接待优势，凡是其专门接待的酒店都必须专场卖欢乐家产品，酒店为了其良好的生意往来也乐此不疲。

2、避开强势品牌的主力，对强势品牌相对薄弱的乡镇市场进行侧翼竞争。如欢乐家和特种兵两个品牌的椰汁在市场选择上错开椰树较为强势的华东和华南市场，在其他区域的市场，特别是县级和乡镇市场展开了有效的布局，乃至生根发芽。如功能饮料中沃、黑卡和红牛等品牌在西北一些对品牌不太关注的市场也占据较大的市场份额。此外，在一些对品脾要求不高而更在乎价格的乡镇一级市场，一些低端或杂牌的油也有较大的市场空间。

3、在与强势品牌竞争的正面战场上，采用差异化的方式寻找竞争机会。在椰树椰汁的正面市场上，很多品牌与椰树进行差异化化竞争，并分享椰汁品类市场的红利。随着消费者对椰汁品类的热爱和需求增加，椰牛椰汁采取与椰树原味椰汁有差异的果肉型椰汁的市场策略，赢得较好的市场销售机会。如椰国、椰彩和特种兵等品牌则针对椰树先前没有1.25塑瓶大包装产品，进行包装差异化寻找市场的销售机会。不同的消费者对产品的需求是不同的，企业只有根据市场的需求和变化，对产品策略适时进行调整，不断扩充产品线或品牌的宽度，减少竞争品牌的进攻机会，才能保持竞争优势和壮大发展。

4、整合其公司资源，集中火力与强势品牌开展局部竞争。 每个企业很难占据百分之百的市场份额，市场的发展也像十个手指一样有长有短，为了避免留给竞争对手机会或抢占竞争对手的市场份额，企业往往会整合公司资源，如对企业薄弱区域市场的扶持，如对竞争对手强势的市场进行反击。如青岛啤酒为了进入海南市场，就在海南市场投入了大量的人力物力，让海南本土的力加啤酒折戟。如椰树为了打击苏南的特种兵椰汁，在2016年春节采取有针对性的打击，通过广告宣传的引导、市场陈列形象的投入和让利消费者等方式，对特种兵椰汁进行针对性有效地打击。

5、通过高仿或”山寨”主力品牌外观的方式，从低端消费者赢得竞争空间。消费者的需要是复杂多变的，并且是多层次的。多层次的需要决定了购买动机的丰富性和购买行为的多样性。在我国很大一部分农村市场，很多消费者更多的事关注的事价格而不是产品的品牌本身。比如在粤西地区，当地民俗活动“年例”都有用饮料送礼的习惯，很多消费者都知道高仿椰汁是无法保证产品品质的，但很多消费者贪图便宜就购买了高仿的杂牌椰汁。因为高仿的杂牌椰汁成本较低，零售商销售一件杂牌椰汁也有更高的利润空间，为此很多商家也借此以假乱真。品牌商唯有针对销售者和购买者才能有效减少此类杂牌产品的竞争。

企业可以针对不同的竞争者的竞争策略采取相应的竞争策略。参与市场竞争的竞争者有些有利于企业的发展，有些又极具破坏性。为此，对竞争者的竞争策略深入了解和有所研究才能更好采取相应的策略应对对手，才能让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。