市场上的问题，不管怎么处理，到头来都是在解决产品动销问题。“椰树”作为31年的老品牌，即便作为“国宴品质”、“民族品牌”、“从小喝到大”的健康饮品，一直享有椰汁行业的绝对龙头老大地位，但在面临复杂多变的市场环境下，我们还是需要持续做好品牌宣传和产品动销。下篇将结合椰树产品在市场上的表现，重点解决动销的问题。

1、终端进化，注重推力

经销商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程：以椰树产品为例，首先要将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店；经常拜访终端老板，联络感情，维护客情；与老板熟悉程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。此时，目标店就发展成为客情店，也叫明显店。只是货铺终端，并不能保障产品动销，动销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。随后，在客情好的店里选择好的位置，比如前排货架、吧台等明显位置放置椰树产品，并给到一些陈列费用，对动销大有好处。铺货之后，应该考虑的是如何占据终端店老板的库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店老板商量如何主推椰树产品，或者是根据每月销售量，给予老板一些奖励，或者给到兑换瓶盖的活动，从而保障终端持续推力。在经销商与终端老板关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后，借其推力，将此终端发展成为椰树的专卖店，产品动销必不在话下。

2、终端管理，业务员负责

谁来为终端负责?一般情况下，业务员是终端店的直接负责人。此时，应该明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。正常的拜访频率应该维持在一天一次或者三天一次，长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深入终端，与老板面对面交流，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。在这个过程中，必须设立终端检核系统。目前我们主要通过钉钉系统，明确业务员有没有进店，进店做什么，业务员生动化的标准效果和其每天推进的目标。这个系统一定是与业务员的工资标准挂钩。比如说开辟终端店奖励，丢掉终端店扣罚，生动化陈列按标准进行奖励，不达标则扣罚。这些都需要系统化的管理。

3、正确处理临期产品

临期产品的管理问题也很重要。产品过期通常既不是厂家原因也不是动销不顺造成的，而是日常管理导致的。此时应该果断将临期产品从不动销的地方调换到流转动销快的地方搞促销，诸如餐饮店，夜市等。如果不及时处理过期产品，就会造成退换货，增加成本。这对任何市场都是一样，即所谓的要找好“下水道”，及时帮助处理椰树临期产品。

4、掌握最佳铺货时间

按照通常理解，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的准备以及相关售后服务，甚至部分客户会对产品失去信心，等不到旺季到来。所以说，铺货需要区分淡旺季，如果可以在淡旺季中间时段铺货，这样既可以为旺季营销做足货源准备，也可以避免旺季销售时机的延误。

5、铺货率的三六法则

生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率达到30%，则在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的发展将会面临大量临期产品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如主城区、县城、乡镇均达到60%，动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。当然对于椰树产品来说，主城区95%以上的铺货率，乡镇市场80%以上的铺货率才算是合格的铺货率，毕竟在面对各种竞品杂牌椰汁的时候，充分的铺货率毕竟可以给到杂牌经销商以巨大压力，同时更是给到消费者信心 ，可以随时放心的选购正宗椰树牌椰汁。

此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热情。终端店老板将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置，并且多品项捆绑销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商老板在终端的影响力，也是促进动销的重要因素。

人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。