前沿：上篇我们已经讲到，“到市场一线开会”在销售管理过程中，能够发挥会议管理所不能带来的高效率，是一种非常值得肯定和尝试的管理方式。但要把会开出理想的效果，还需要我们更好进行准备、执行和总结。

    一、会前准备

1、会议常态化

既然决定了要到市场一线去开会，就不能不做好充分的准备工作，否则更是在浪费团队日常的工作时间。首先，在会议执行的时间点上就要做出明确的安排，让业务员加以重视。结合我们椰树日常的管理工作来说，一般一个月开展1-2次一线会议，并且应在每月初做出部署安排，以便让各业务团队有所准备。

2、会议主题

确定完会议开展时间后，接下来就要重点搜集反馈当前市场突出问题，在各团队成员做出反馈后，就要进行集中的总结整理，优先挑选出1-2个市场共性问题加以解决，如我们在椰树日常工作中常见的堆箱陈列效果、陈列位置选取、回收瓶盖效果、找关键人等等方面，如此一来则明确了会议的具体主题。

3、会议地点

对于会议地点的选取，要考虑两方面的因素：一方面是所选片区的密度，要选取较为密集的客户区域，增加一线开会的效率，二是在区域内选点要兼顾优劣，既要有差的点位能够发现问题，也要有好的点位来对比分析，鼓舞士气。

二、会议要点

1、解决问题

到一线开会的首要目的是解决市场共性问题，这既是对业务员的现身说法，也是服务终端客户的直接体现。我们椰树业务人员一样会遇到各种形式的市场问题，在一线会议中直接给与解决方案和步骤，不仅能直接学以致用，而且印象深刻，帮助树立市场信心，否则带着问题来带着问题回，结果只能是更加沮丧；另外，一线开会将直接面对终端客户，带着团队下到市场帮助客户解决问题，增加客户信心和忠实度，客户同时也愿意第一时间提出市场问题，这无疑是个良性循环。

2、放开思路

到一线开会除了解决市场问题，培养业务员思考和解决问题的能力也同样不可忽视。在面对眼前的问题时，可以放开思路，大胆表态，对比自己区域内的客户情况，提出各自的解决思路和办法，给到每个人足够的尊重，培养解决问题的能力。即使方案无法执行，也当众分析存在哪些方面的问题，一起给到建议，帮助完善方案制定。

三、会后总结

1、监督落地

任何的解决方案，都要求有落地执行，尤其是市场共性问题。有些问题因为一些客观原因，及时不能做到一次性改变，也要在一线会议后有所改观，否则没有任何改变的会议也是在浪费时间，还会打击打架的积极性。对于执行到位的人员要在例会上给予表扬和肯定，对于不重视、不执行的人也要给与相应处罚，真正做到有方案、有落地、有奖罚。

2、传承提升

经验的传承和跟进提升一样非常重要，好的市场解决办法就应该要及时的记录下来，不断的传承和跟进。传承在于遇到类似问题时能够第一时间拿出解决方法，解决市场问题，提升在于通过不断的一线开会实践，查看方案效果，提出当前市场下更好的方案方法。

结语：到一线市场开会，开动脑筋，解决问题，传承经验，增加信心。