近两年，随着集团大力推进王光兴总裁提出的加大广告投入拉动买者，重用顾事业不顾家的青年能人的重要决策，加上王英姿第一常务副总经理、赵波总经理主抓渠道建网、网络下沉的市场精耕细作工作，今年我集团产品不仅在品牌知名度上得到快速提升，在销量上也逐步实现同期增长。虽然目前受国家整体经济下行压力、竞品市场竞争激烈、卖场电商业态转型等因素影响，我司销售工作仍面临诸多问题，但危机往往是转机的开始，华东一公司坚决执行集团决策，根据市场情况部署华东区域市场相关工作方向。现以浙江市场为例，与大家分享相关市场操作经验。
一、加强办事处管理，打造优质团队
销售人员因长期外勤工作，不仅压力大，且工作时间、工作内容存在不确定性，如果缺乏相应管理就易形成懒惰心理。集团采用钉钉系统后，我司引导所辖办事处进一步端正观念，提倡勤留懒走，并根据办事处具体情况及钉钉系统特性，要求办事处各级加强内务管理工作，合理分工，逐步打造一支适应市场发展需求的优质团队。
首先是办事处主任。作为一方市场的领头人，办事处主任必须要有管理能力。而要做好“管”的工作，要抓住“四管”：管理销售人员、管理总经销、管理重点分销商、管理市场行为。只有管得不乱才能尽其有效。
其次是办事处各级主管。作为办事处主任的左膀右臂，各级主管需要做好“销”的工作。面对所辖市场，各级主管要天天跟进区域销量进度，落实销量指标，做到良性销售，并保持合理库存。
最后办事处基层业务员。作为市场前线销售排头兵，基层业务员必须做好“行”的工作。按照办事处要求多行多走多服务，重心下沉、加强终端维护、执行办事处市场促销活动等日常工作，做到勤快求实、服务开发相结合。
二、引导总经销转型，渠道重心下沉
与我司合作的总经销中，大部分已与“椰树”合作多年，忠于企业、精于市场，随着市场的不断变化、竞品势力不断猖獗，集团适时提出“网络下沉、精耕细作”的要求，分公司做好引导转型工作。总经销也依据市场实际，逐步转变市场服务职能，以确保集团及自身利益，进一步推进销量增长。
首先，加大总经销配车配人力度，加强部门职能。办公室、销售部、监督部、财务部、后勤部等协调发展，增强市场服务能力，杭州、温州、宁波三地已逐步形成完善的公司规模以面对市场竞争，同比绝大部分竞品所选择的总经销更有市场竞争力。加大配车配人力度有助于打开更多销路。
其次，加快总经销经营模式转变，下沉市场重心。重点服务二三批商，开发乡镇市场，诸如温州会员制、杭州千家计划、宁波千家工程、义乌终端餐饮开发等模式已逐步完善，服务二三批有效点数量不断扩大，同时分公司、办事处也监督协助落实相关工作，避免存在口号多、行动少等行为。
随着运营成本不断增加，费用支出压力不断增大，引导总经销与企业共担市场费用，维护市场稳定，同时在各渠道加大促销投入打击竞品，牺牲短期利益以谋求长期的品牌发展、销量增长、利润稳定。
三、保证二三批利润，稳定市场价格
大部分终端是由二三批商供货，每个市场的渠道也是由众多的二三批商组成，即渠道内“真正的卖者”。王光兴总裁去年总结的十大总经销经验中，重点提出“让二三批商赚钱”的理念已成为分公司的重要指导方向，而要实现就必须做到维护渠道价格稳定。
随着近年经济环境及电商冲击卖场销量止步不前，目前各地已能主动沟通限制卖场价格，避免货源回流造成价格混乱，损害二三批商销售积极性。另外，总经销把握适度让利原则，即保证渠道二三批进销积极性，同时稳定价格浮动范围。让渠道内保证合理库存，避免竞品乘虚而入及出现局部市场断货的情况。最后，加强各地市场内外部冲击行为的监督与处罚工作。因为一次冲击行为很可能就会造成块状区域内的二三批商的几年努力毁于一旦，因此必须时刻保持警惕，避免恶性冲击行为损害所辖区域二三批商利益。
四、提升椰汁总销量，多品项细作市场
浙江市场作为集团的传统市场，经过多年营销运作，“椰树”已在该区域形成了很强的品牌影响力，罐椰市场覆盖率高，接受力强，但随着消费者对椰汁类产品的需求不断扩大，每个消费者对产品每个规格选择又不一样，市场仍有一定空间，因此如何提升我司椰汁类产品总销量将作为今后华东营销一公司的重点工作方向之一。我司产品线结构齐全，245罐椰、310罐椰、1L利乐、苗椰、1.25L利乐各有所长，能满足消费者多层次需求。那么，在保证罐椰主位销量稳定的前提下，多品项组合发展便能锦上添花。
餐饮渠道作为饮料市场利润增长一极，是竞品冲击最严重的一条销路，而我司品类齐全，不惧竞争，因此，在餐饮渠道重点提升310罐椰、1L利乐销量，是重新拉回买者，确保我司产品在餐饮渠道王者地位的重要路径。
其次，苗椰产品自身有着较高的终端性价比优势，因此浙江市场坚持加大对城乡超市的陈列，利用性价比优势开发更多的低需求消费群体及受价格采购限制的团购单位，以此提高终端开盖率。
最后，利用1.25升产品的大瓶装优势，积极开发我司相对薄弱的乡镇渠道及围餐消费，加大促销投入力度，诸如围餐赠送、乡镇终端陈列、拉盖回收等操作，让其作为打击竞品先锋，提升我司在乡镇市场的品牌占有率。
随着生活水平的不断提升，消费者对产品的要求越来越高，我司的椰树牌椰汁作为绝少有的纯果汁生产的健康产品，只要坚持做好销售工作，扭转观念适应发展，仍有很大增长空间。百年大计，始于足下，相信在王光兴总裁的英明决策及王英姿第一常务副总经理、赵波总经理的正确领导下，集团拉买处抓广告宣传提升品牌形象知名度，各营销公司抓市场管理提升市场占有率，我们“椰树”必能不断扩大椰汁总销量，在竞争中不断成长，并始终屹立于不败之地。
