持续推进销售网络下沉式管理，不断精耕细作市场，是集团和营销公司对于各地市场提出的工作要求，也是办事处的重点工作内容。特别是自去年起，总裁提出建设完善二三批网络，实现营销模式的“九转变”，由原来的过分依靠分理商转变为依靠二三批商，市场对于网络下沉和精耕细作的对象就更加明确和具体。俗话说：“淡季做市场，旺季做销量”，在销售淡季必须要抓紧时间，努力做好各项基础工作，为旺季销售做准备。现结合“五一”前后的相关主题活动，对推进网络下沉，精耕细作市场进行相关小结。

1、积极参与当地风俗节日，多接地气

广西地区经济发展水平较低，特别是农村市场，对于品牌的意识较为淡薄，这为深挖农村市场提高了难度。为此，积极开展各类户外推广活动，不仅要求我们去做一些日常的户外免品，更要去多接触当地的风俗节日，接地气，以广泛的宣传来吸引地方消费者。因此，今年的广西“三月三”节日，我们早在去年年底就开始接触和洽谈，虽然首次参展的条件相对苛刻，但我们还是发挥主观能动性，积极克服，并最终成功参展，实现了活动覆盖30万人的大场面，其市场推广效果也是不言而喻的，紧随其后我们又做一批POP海报宣传张贴，作为对参展效果的巩固。同时，我们还多鼓励和支持其他区县积极参与各类特色风俗节日，广泛融入当地市场。

2、做好二三批商堆箱陈列，搞好门面

在王光兴总裁提出的营销模式“九转变”中，对于市场费用的下沉，由原来的只支持分理商转变为支持二三批商，是实施建网工作的关键。淡季做堆箱陈列，不仅能够给与二三批商实惠，而且能够做好产品形象。“五一”期间，南宁市场集中开展了针对二三批商的堆箱陈列，对区域内的二三批商给予进货10箱并有效陈列5箱给予奖励1箱的政策，最多进货20箱，奖励2箱。该堆箱活动既做拉动卖者，又能宣传椰树品牌，并且不会产生压货问题，这也是开发二三批商的关键所在，即利用二三批商的自身的资源优势，调动其积极性，实现快速动销，加速产品流通。

3、做好夏季餐饮冰柜陈列，抢占有力位置

当前，对于快消品行业，各厂家都在咬紧牙关渡过难关，尤其是饮料行业。即将来临的夏季也是各饮料产品的传统旺季，包括我椰树牌椰汁。由此，各产品在餐饮领域纷纷抢占冰柜陈列位置，希望通过冰柜有效陈列，实现销量提升。为抓住这一有力促销形式，我办早在四月份就让业务团队对于市场上的重要餐饮点进行摸排统计，并要求各餐饮业务人员积极发挥自身优势，要优先通过客情关系进行沟通，以尽可能少的费用进冰柜。活动期间，我们针对性的对市区和县份市场开展不同力度的冰柜陈列，要求市区进行整层的冰柜陈列，每月给予2箱1*15听椰，县份市场给与1箱1*15听椰，将活动费用进行合理控制。

4、做好美食街餐饮专场，正面较量竞品

目前，南宁市场部分美食街和美食广场，因为价格原因，频繁销售低价杂牌椰汁，如1.25L杂牌塑瓶椰汁，售价多在9-10元，打竞较为困难。对此，我办业务人员在经过反馈总结并与经销商讨论后决定，果断出击，策划了对应的美食街专场活动，出重拳打击竞品。活动内容为请两名经验较为丰富的促销员，一名开展现场免费品尝，通过与杂牌椰汁的口感对比，突显我“椰树”品质，引导购买正宗椰树牌，另一名则对美食街内的消费者进行产品推荐，提倡喝正宗椰树牌，并对店内购买一升椰汁的客户，赠送1罐听椰汁。该活动不仅让买者得到了实惠，也提升了店家产品销量。后续我们将定期组织餐饮队伍，利用周末节点，集中到美食街开展促销推广，为椰树牌椰汁造势。

南宁市场同时开展了其他方面的活动，如终端点展示架陈列、优质餐饮店专场活动等，同时积极制作椰树纸巾、牙签桶、冰桶、促销服等各类促销物料，更加细致的配合开展终端拜访和服务。推进网络下沉管理，实现市场精耕细作，是我司销售人员长期的重要工作，需要办事处和经销商持续不懈的努力。