生活中常常会遇到这种现象，当购买某产品时，面对不同品牌和价格的同一种产品，往往会先询问销售人员这些不同品牌之间的差异。若销售人员能够清楚，自信地回答客户所提的问题，客户对产品有所了解之后，就会做出购买的决定。而大多数销售人员对自己的产品并不完全熟悉，对客户提出的问题更是含糊不清。在知情权得不到满足的情况下，相信没有一个客户会购买一个连销售人员都不清楚功能的产品。

有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售人员快速地对客户提出的疑问做出反应。这不但可以增加销售人员的自信心，还可以赢得客户对销售人员和产品的信赖。如果一位销售人员对自己的产品不了解，还想当然地认为客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的，这样的销售人员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。

可口可乐公司曾向客户做过调查，请他们列出优秀销售人员应该具备的十个最重要的销售素质。排在第一位的就是具有完备的产品知识。那么具有完备的产品知识，都包括哪几个方面呢？

（一）产品的要素如下：产品名称、物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。

（二）产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值有几个方面：1、产品名称。一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。销售人员如何将产品名称通过自己的口来表达出它自己的优势和亲和力，是销售技巧所在。2、产品的形象。在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要原因。也就是常说的打造产品的品牌。3、功效比。产品在功效上表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。4、价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户购买的依据。5、服务。服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，让客户在购买过程中得到的一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。

总之，客户购买产品的根本行为是由产品价格的综合取向决定的。而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户要求，客户才能购买产品。

（三）同类产品的竞争。我们可以对同类产品做个全面的比较性分析。内容包括：材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务品牌、市场占有率、客户满意度等。客户需要销售人员提供有关产品的全套知识和信息。销售人员要学会抓住产品的特点，突出重点，也就是卖点。这个卖点必须能够吸引客户注意产品本身具有优点。抓住了卖点，就能够很快地勾起客户的兴趣。有了市场竞争，才能使销售人员工作更有劲头，更能体现价值。所以做销售一定先了解产品，这是销售最重要一步。