生动化陈列作为提升产品形象和销量的重要手段，无论是厂家还是经销商都应将其纳入重点考核项目之中。为此，各厂家纷纷建立了产品的陈列标准，并要求经销商将陈列工作纳入业务人员的销售考核体系之中。针对当前日益激烈的市场环境，生动化陈列这项工作落实与否，将直接决定产品销售数据的好坏，可以认为，有陈列才能有销售。

对于厂家而言，在制定考核标准时，又需要充分考虑在各个市场陈列产品的实操差异，做到科学合理可落地。经销商团队在具体执行时，不仅要明确目标，更要因地制宜、不断发挥主观能动性。针对经销商落地生动化陈列，我认为需要做好以下六方面的工作：

一、共享产品信息

行动一致来自于认识一致，经销商要相信自己的团队，把关于产品的信息充分共享给业务伙伴。具体来说就是把产品卖点剖析透彻，通过清晰的卖点锁定核心目标消费人群。再根据目标消费人群消费的场所确定需要铺市进入的售点，并结合产品自身特点和渠道特点，制定具体分类的陈列标准。总之，不仅让业务人员知道陈列的方法，更要知道陈列的目的。以“椰树”为例，我们通常在KA卖场陈列综合堆，目的在于树立更好的品牌形象，而在BC类超市陈列单品地堆，是为了快速引导消费，快速增加产品销量。

二、率先抢占陈列制高点

在具体执行过程中，经销商可以先从难点开始突破，也就是先从陈列资源最紧张、门店经营情况最好的门店出发。这样的门店也是兵家必争之地，占领之后可以辐射周边零售网点，由高点向低处进攻将事半功倍，继而由点成线，最终实现全面覆盖。当中遇到困境是难免的，但要发挥好自身主观能动性，利用好自身资源优势，该拿下的想尽一切办法拿下，一旦成功，不仅能够帮助业务员在短期内迅速建立信心，对于后续动销也有较强的推动作用。我们有许多广告位都是经过相当的谈判过程，通过诚心的态度和耐心的等待，努力争取下来的。

三、传递成功故事，化解失败经验

在终端生动化陈列的执行过程中，业务人员难免遭遇挫折，此时他们需要鼓励。经销商需要带领团队成员一同分析失败原因，调整策略找到突破口，能够给予支持和解决的要立马行动，短时间内无法解决的也不用气馁，可以先看看有没有其他的切入口。此外，经销商还要及时组织团队成员学习分享成功案例，找到谈判关键点，推动全员共同进步。

四、陈列工作纳入绩效体系

陈列工作不是一日之功，需要长期保持，必须将陈列工作进行指标化，并纳入业务人员的工资绩效体系之中，使陈列工作的优劣直接体现为业务人员工资的变化。如我营销人员每月在商超堆头广告上就有明确的考核，要求各地各市场必须执行到位，执行到位的给予工资奖励，执行不到位的从重处罚。

五、鼓励创造，全员动手，落实标准

在纳入考核后，经销商需要进一步解放业务人员的思想，使其站在消费者的角度看待产品陈列，并学会针对不同点位制定陈列方案。在这一阶段，经销商要下到一线市场与业务人员一同进行现场考察，挖掘潜在的陈列点，动手打造适合该门店的陈列方式。此外，在销售终端卖场进行陈列方案的执行时，还需要建立和落实各项陈列管理制度，比如货架陈列、端架信息、陈列人员日常管理制度等，实时进行监督和完善。我“椰树”各陈列点位都需要办事处和经销商一同到店考察执行，以确保各点位的投放效果。

六、以终为始，不断更新

陈列工作没有最好，只有更好。因为陈列是一项日常性的工作，需要长期坚持、维护、发展、创新。只有不满足现状，坚持不懈地开展陈列抢占优化工作，结合淡旺季和各类节日情况，并不断更新、实时调整才能把陈列工作做好，才能发挥陈列工作带动销量的最大价值。在办事处的日常工作中，我们要求多走动，多发现，有好的陈列位置，要努力挖掘，不断扩大投放效率，发挥生动化陈列的市场价值。