在王光兴总裁重奖激励下，椰树牌椰子汁于1987年研发成功，并在北京人民大会堂召开新闻发布会，宣布“世界首创，中国一绝”的天然饮料椰子汁供应市场，被人民大会堂、钓鱼台国宾馆作为对外接待各国领导人和政要的国宴饮料。从那时起，椰树牌椰汁成为高端、名贵饮料，商家云集疯狂炒作，发展前景诱人。随着时光流转，有些企业唯利是图，拿假冒椰树牌椰汁来鱼目混珠，频繁扰乱市场。王光兴总裁凭借别出心裁的广告策划和过硬的产品品质和“椰树”实力将海口糖奶厂椰汁、X风椰汁、文昌XX厂椰汁打压下去。这些企业有的破产清算，有的关门倒闭，有的转产。椰树牌椰汁也彰显了品牌价值，进入了高速发展时期。
但近1-2年来，杂牌椰汁再次充斥市场，在广东、江苏等经济发展水平较高的地区活动猖獗，有蚕食椰汁发展的趋势。适应经济新常态，推进营销改革创新，保护国宴饮料椰树牌椰汁稳定、持续发展，成为“椰树”创始人王光兴总裁和他的接班人共同思考的课题。
王光兴总裁把脉中国经济发展趋势，洞察市场变化和格局变迁，筹谋多时，提出新的营销战略布局，引领椰树牌椰汁再创辉煌。
一个在供过于求的形势下营销“稳中求进”的总基调
“稳中求进”是王光兴总裁的人生座右铭。早在1993年、1994年、1997年他亲手书写的春联中，多次提出“稳中求进”、“站稳脚跟、再展鸿图”的治厂方针。去年年底王光兴总裁要求公司副科以上的管理人员学习中央经济工作会议文件，深刻领会会议精神，联系企业实际，并就各岗位部门应采取哪些应对措施进行考试。
今年经济环境更为复杂严峻，“椰树”要保持战略定力，注意防范风险，以实际行动和政策举措，在把握好度的前提下奋发有为，求稳求进。“稳”的措施：一、以销定产，不积压库存，保证产品新鲜供应市场。二、制订按总经销商销售量的比例发货，保证市场不缺货。三、对全国市场进行巡回督查，防止冲货窜货，维护产品价格体系和市场稳定。
一个“广告策划拉动买者”的营销理念
王光兴总裁一贯强调做营销一定要懂得电视广告宣传、懂得广告策划。在市场供不应求的形势下，将产品发给经销商就能完成产品销售。但是在市场供过于求时，做广告宣传，向消费者介绍产品的功能和效用，才能有力地拉动消费者购买产品。广告词要直白、通俗易懂，广告画面要直观明了、靓丽清晰，让消费者第一眼就知道那是我们的产品。在市场竞争激烈的当今，传统的思维定势已不再适应当前的营销形势，必须注重广告策划。
王光兴总裁大手笔勾勒了多幅光彩照人的策划画面：集团投入2亿元做广告策划，设立拉买处专职负责该项工作。在中央电视台黄金时段和中央电视台春节联欢晚会开播前后播出椰树牌椰汁广告；在重点销售区域通过多种形式播出广告如报纸、电视、影视院线、互联网软文等；在商场超市推出堆头广告、超市海报、移动广告（易拉宝）；在城市环境内部利用公交车、巡游车和社区居民点做广告宣传等等。这样全方位、全覆盖、立体交叉的广告宣传，使椰树牌椰汁家喻户晓。
产能过剩、供过于求，必然催生价格竞争。王光兴总裁大气魄凭“椰树”实力大举让利，与竞品比拼价格抢夺市场。去年八月起，王英姿第一常务副总精心策划，统筹安排，稳、准、狠地开展三次打击竞品战役。去年八月，她亲自到竞品的重灾区江苏的无锡、苏州、盐城等三市坐镇指挥开展第一次打击竞品战役，初战报捷，有力地挫伤竞品的锐气；去年十一月，王光兴总裁亲自带领班子成员赴江苏组织第二次打击竞品战役，有效地遏制竞品蔓延；临近春节期间，王光兴总裁亲自部署，何玮执行第三次打击竞品战役。新春大让利回馈新老客户，在苏州、无锡、盐城等地的超市大肆宣传，椰树牌椰汁的堆头和货架前出现了蜂拥抢购的场面，消费者在传统节日里享受国宴饮料的荣誉。开展三大打竞战役取得1.25升塑瓶椰汁销量和产品铺市率全面增长。去年九月至今年一月1.25升塑瓶椰汁提货量达到32.08万箱，比2016年1-8月平均提货量增长155.65%。
今年大年初三，赵波总经理带领班子成员、营销公司班子、各地办事处主任、重点经销商共70余人赴江苏召开现场会议，会上总结打击竞品经验以之推广，使椰树牌椰汁在全国椰汁市场拥有不可动摇的“霸主”地位。
一个坚持“以消费为中心”的出发点
“消费饥渴与购买力不足”的时代已成为过去。当满足温饱之后，迎来的是追求品质消费的时代，而品牌建设和传播是品质消费的前提。大力打造“椰树”品牌，以“天然”“健康”“安全”“高品位”的概念吸引不同消费群体，随之广受青睐。
中央电视台春节联欢晚会开场前后播出的广告词：“椰子特产在海南，正宗椰汁椰树牌，在海南岛用鲜椰肉鲜榨，不用椰浆加香精当生榨骗人。正宗椰汁椰树牌，我从小喝到大”。全国人民都在看的中央台春晚，在晚会前播出我们椰树牌椰汁的广告，能更大程度地提高知名度和认可度，使广大消费者看了广告词能对椰树品牌予以信任和赞赏，也使同行刮目相看。
品牌传播有策划，有针对性。椰汁对中老年人的心血管有保护作用；椰汁含锌少年儿童长高天天向上；椰汁滋阴补肾是男人造精子的原料；女人喝椰汁白嫩丰满曲线动人。这些针对不同人群的广告词，别具一格，打动人们的心弦。
高品质的产品定位，满足消费者对品质的追求。“椰树牌椰汁在美国获得国际巴拿马特等金奖”“椰树牌椰汁接待过三届美国总统等百多位外国总统和政要，总统喝我也喝”这些广告词体现了椰树牌椰汁的产品定位，彰显了椰树品牌的高颜值和价值观，满足消费者对品质的需求，从而追求品质消费。这符合人们消费的客观规律，消费需求正在从理性消费时代向感性消费时代过渡。“以消费为中心”的品牌建设，已使椰树品牌成为消费者不可忘却的深度记忆。
一个牢固树立“椰树”与经销商利益共同体的意识
以担当诠释忠诚，以作为彰显价值。江苏海台总经销商陈峥嵘、陈长雨两位老总敢于担当，与“椰树”真诚合作，共同联合打击竞品，抵制假冒勾兑杂牌椰汁，忠诚椰树品牌（海台总经销商在三次打竞战役中承担50%的费用）。我们期望全国总经销商以江苏海台总经销商为榜样，学习他们的打竞做法和经验，在市场萎缩时期与“椰树”同舟共济，共渡难关。“困难时钱大家少赚，共同付出；今时少赚是为今后多赚，现时付出是为将来增收”。兑现王光兴总裁的春节对联：“让总经销商继续发财，保企业经营更加兴旺”。
最后以小诗两首与大家共享：
赞广告策划
总裁决策把稳舵，
广告策划显神通；
班子执行干劲足，
拉动买者销量升。
共 赢
英姿策划打竞品，
江苏经销敢担当；
厂商合作图发展，
国宴椰汁再辉煌。
二〇一七年二月二日
