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协调营销渠道 实现多方共赢
  来源: 发布时间:2017-01-09 作者:营销公司 于少凤 【字体:

我们生产的产品并不是直接出售给最终顾客,在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间环节在发挥着不同的职能。这些中间环节组成了营销渠道,营销渠道系统是公司分销渠道中一个特别组成部分,营销渠道实际上代表了一种机会成本,其主要作用之一是将潜在的顾客转换成带来利润的顾客,营销渠道不仅仅要服务于市场还要创造市场。

营销渠道执行的任务是把产品从生产者那里转移到消费者手中。它填补了产品、服务与实际需要在时间、空间和所有权方面的差距。

我们生产者借助中间机构获得更好的效果和更高的效率,凭借它们的各种联系、经验、专业知识以及活动规模,将产品广泛推向目标市场。

    在管理中间商的时候,我们必须决定将多少精力分别用于拉动买者和动卖者:充分利用我们的销售队伍、促销资金或其他手段推动中间购进、促销并将产品销售给最终使用者。利用广告、促销和其他传播方式来吸引消费者向中间商购买产品,以激励中间商订货。渠道成员需要收集市场中潜在和现有顾客、竞争者以及其他相关参与者的信息,设计和利用具有说服力的传播方式来刺激消费者。

无论对渠道如何设计和管理,冲突总会存在,最根本的原因就是各个独立的企业实体的利益很难达到一致。当一个渠道成员的行为导致其他渠道无法完成目标时,渠道冲突就会发生。那么此时需要渠道协调,旨在在各个渠道成员搁置彼此可能互不相容的目标,而共同致力于促进整个渠道的发展。

面对渠道冲突,营销人员该如何化解呢?

1、战略性解释 

    在某些情况下,一个可信的战略性解释可以减少渠道之间的潜在冲突——如渠道成员在不同领域服务,因此竞争并不像他们想象中那么激烈。为不同的渠道成员提供不同的产品是一种渠道差异化的有效的方法。

2、双重回报 

    双重回报意味着为通过新渠道进行的销售而向现有渠道付费。

3、高级目标 

    渠道成员可以在基于共同追求的基本目标或高级目标达成协议,不管该目标是生存、市场份额、高品质或顾客满意。

4、员工交换 

    一种有效的措施是在两个或更多的渠道层级上交换员工。

整合和协调好渠道成员对于我们取得成功至关重要,针对目前市场困境,我们需要关注消费者的细分市场并考虑以新颖、更广泛的方式去销售我们的产品并提供优质服务,从而实现渠道方共赢局面




 


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