练就真本领，时刻准备着，愿在更高的平台上建功立业
——李彪在第三届公开互相揭短对比高低竞选集团总经理大会上的演讲
我叫李彪，今年29岁，本科学历，2009年7月份入司。2009年7月至2011年6月，在营销总公司海南办任高级业代；2011年6月至2013年5月，任营销总公司系列部职员；2013年5月至今，任营销一公司宁波办主任。
下面我就“德”“能”“勤”“绩”“解决存在问题”五个方面分别进行阐述：
一、关于“德”的方面。我将严格按照集团的用人标准，承诺达到以下五个先决条件：
第一个先决条件是做到“德”的三个符合： 符合廉洁奉公的“十不”要求，符合“一重用十不用”道德标准，符合做人做到“六信任”的要求。
第二个先决条件是承诺交纳抵押金。
第三个先决条件是承诺完成任期目标。
第四个先决条件是签订依法经营协议，承诺如果出现偷漏税等违法行为要承担法律责任和接受扣罚抵押金。
第五个先决条件是签订食品安全协议，承诺如果生产危害人们身体健康的产品、违反食品安全等法律法规的要承担法律责任和接受扣罚抵押金。
二、关于“能”的方面。我在办事处人员管理方面充分运用定岗、定量、定任务（项目计件考核，特别是坚持微信管理）等办法，成功调动了办事处人员的销售积极性，以往的坐等销量一去不返，带来的是主动跑外拉单、积极服务客户，这对维护终端客情和建立乡镇终端网络起到了良好的效果。
在销售工作方面，我重视加强直供签约商的设立和维护。相较于以往形势好的时候，粗放式的大流通是当时主要的销售模式，分理商扮演着一个重要的分流角色。但这其中的弊端显而易见：总经销商分流至分理商，由于分理商自身的一个实力和局限性，加上分理商数量少，导致分理商出货的快慢直接影响整个大局销售。目前新的大形势下，直接跨过分理商、弱化分理商，重点开发和扶持直供签约商日益成为一个很重要的工作和课题。所以，我一直在对办事处业务团队灌输一个概念：对于直供签约商的开发和维护的进度直接关系到销量多少。所以办事处必须严格要求业务团队加快速度推进直供签约商的进度，特别是要尽快建立起来销售合作关系。
在办事处业务团队在和总经销商配合下，从2月份开始设定2个重点试点乡镇，从而辐射周围乡镇，总经销商和办事处派出专人专车。大面积开始是从4月初开始至7月中旬，期间开发和设立了611家直供签约商，特别是在乡镇农村市场，为深耕细做农村市场和直接掌控终端重点二批核心客户打下了基础。预计至年底将开发1000家左右直供签约商，到时会开展一个“千商大会”。
办事处合理利用陈列活动，配合10箱堆和1平方地堆活动，作为直供签约商的会员特权，由直供签约商分配指定数量陈列活动到其下线终端客户，帮其维护终端客情和建立终端网络，由办事处及总经销商业务团队负责收集报账资料。
为了保证价格体系的稳定和直供签约商有一个合理的利润空间，在和直供签约商签订三方协议的时候，将直供签约商的银行账户信息保留，由总经销商直接返利到直供签约商账户，目的是为了避免分理商截流返利，从而造成价格体系的混乱和直供签约商利润空间的不合理。
在一些区域，试点开展建立直供签约商微信群，第一时间通知返利发放和市场操作活动项目，直供签约商和办事处、总经销商之间可以第一时间互通市场动态，第一时间发现问题，进而快速机动的解决问题；总经销商也会在群中过年过节发一些小红包，有利于做好直供签约商客户的客情关系。
现在的消费者对新口味的探索越来越感兴趣，新口味的搭配逐渐被一些消费者所认可和喜欢。据了解，用白酒加我们椰汁会产生较为浓郁的巧克力味道，所以，后期设想在餐饮渠道试点性的推广这种新型的饮用方法。
比较其他竞选者，其中一些前辈经验虽丰富，但对于接触新事物的容量和速度不如我们这些年轻人，当然我们也有经验不足的缺点。
三、关于“勤”的方面。从2009年7月份入司以来，不论在任何岗位、任何时间，特别是从2011年6月份至2013年5月份在营销公司系列部期间，大部分月份，我都是只能领取不超过1000元的工资，但是我一直勤奋努力的做好自己每一份工作和做好每一件领导交付的任务，不怕吃苦、不怕受累，积极性配合各办事处和联运公司合理安排发货。从2013年5月份开始在在办事处工作期间，我都亲自走路跟踪业务员外跑路线，对一些空白终端士多店进行跟踪回访，确认业务员已经铺市到位。
四、关于“绩”的方面。我2009年7月入司，2009年7月至2011年6月，在营销公司海南办担任高级业代职务，初期主要负责海口市终端市场的开发和维护工作，后期负责海口美兰区流通批发市场渠道的开发和维护。2010年度满额完成考核量，2011年1月至2011年6月初已完成全年考核量的50%。
2011年6月至2013年5月，在营销公司系列部担任科员职务，主要负责火山岩、椰家豆、椰家菊、椰家香、椰家爽的产品发货以及和子公司、办事处的协调工作，在任职期间都能正常安排发货，同时不影响办事处系列产品的销售。
2013年5月至今，在营销公司宁波办担任办事处主任职务，主要负责办事处的全面管理工作。2013年度罐椰考核量160万标箱，实际完成163.3548万标箱，完成率102%；2014年度罐椰考核量163.37万标箱，实际完成154.1531万标箱，完成率94.36%；2015年度罐椰考核量156万标箱，实际完成156.0024万标箱，完成率100%，同时获得集团授予的“2015年度销售标兵”荣誉称号。
五、关于“解决存在问题”方面。鉴于直供签约商的重要性，所以持之以恒的加强直供签约商的市场开发和客情维护是很有必要性的。前面已经提到了关于给予直供签约商政策性鼓励的做法，这里我想希望可否适当给予直供签约商精神性的鼓励措施：
措施1：以半年或者季度为一次机会，将做的好、表现好、销量好的个别具有代表性的直供签约商可否给予厂内参观机会。这样的做法，一个是有利于可以宣传我们鲜榨椰汁是用椰肉榨汁，不是像其他竞品一样用椰粉、椰浆勾兑，另外一个有利于提升客户归属感，从而对于忠于我们椰树品牌有很大益处，同时客户可以一传十、十传百，等于是在做一个活广告。
措施2：按片区划，对全年完成销量排名前位的标兵直供签约商给予年终颁奖活动，从而提升客户自豪感和荣誉感。
在市场经济形势下行、快消品竞争白热化的当下，我们是否可以将利乐包苗椰的销售在不影响罐椰的情况下，重点推广和市场开发，原因有以下几个方面：
原因1：利乐包苗椰生产成本低，在市场价格白热化的今天，消费者从以前的冲动消费到现在的理性消费，特别是现在的消费者都讲究的是“物美价廉”，所以我们的利乐包苗椰在这种大环境下是很有竞争力的，尤其通过我们28年的“椰树”老品牌之下，对消费者来讲更有一定的说服力。
原因2：由于利乐包苗椰健康、环保，在消费者注重健康养生的当下，注重宣传和推广利乐包苗椰健康、环保的理念是很符合大时代健康饮食习惯。
原因3：利乐包苗椰的竞品很少，相对于罐椰来说，目前就不完全统计，已经在市场上产生销量的高仿罐椰竞品有45种之多，而恰恰高仿又是我们竞品中对我们影响最大的，因为高仿直接影响的是我们的价格体系和品牌形象。但相对于罐椰来讲，苗椰竞品就相对于会少很多。
能够参加此次总经理竞选，本身就是对我长期坚持在销售一线岗位上勤恳工作的一种肯定和鼓励。我将以此为契机，不断接受历练，增强本领，努力学习和传承王光兴总裁在企业管理上的成功经验，争取在销售、管理和决策等各方面的能力上取得突破，时刻准备到更高的平台上发挥自身价值，为打造“百年椰树”建功立业。
