编者按：

赵波、叶开柏、李彪、林杨五位同志，在集团第三届公开互相揭短，对比高低竞选总经理大会上的演讲，内容实在，事迹感人，见解独到，多有亮点，具有一定的示范和励志作用。应员工们要求，由干部竞岗处将其整理、润色，现予以刊发，以飨读者。

扛起责任担当 鼎力拼搏进取

愿为铸就椰树集团新辉煌再立新功

——赵波同志在第三届公开互相揭短对比高低竞选集团总经理大会上的演讲

    一、自我介绍

我今年47岁，大专学历，现任集团总经理。1990年6月从华南热作两院食品工程专业毕业后，进入椰树工作至今。26年来，我从车间一线做起，先后当过质检员、生产线工艺员、技术科长、技术副厂长、营销业务员、营销办事处主任、分公司副总工程师和董事长。有在困难市场（重庆、贵州）实现销量增长和在亏损分公司（绍兴公司）扭亏为盈的工作经历。2008年和2012年，我连续参加了第一届和第二届总经理的竞聘并当选。任职期间，我始终对王总裁和集团保持着高度的忠诚感、责任感和使命感，主动做到见困难就上、见利益就让，一心扑在工作上、从不计个人得失。在王光兴总裁成功管理经验的引导下、正确战略决策的指导下，四年任期内实现了产值、销量、利润、税金四增长，兑现了“德”、“交纳抵押金”、“完成任期目标”、“解决存在问题”等四项承诺。

二、能与绩以及解决存在问题

2012起，中国经济由高速向中低速发展。2015年开始，整个中国经济几乎出现了断崖式下行。钢铁、房地产等80%的企业都出现了亏损，饮料行业的发展进入了“寒冬期”，销量下降20%以上的饮料企业比比皆是。面对消费低迷、经济下滑，我在王光兴总裁的正确决策指导下，认真总结并传承王光兴总裁优秀的企业经营和管理成功经验，具备了懂管理、懂销售、懂决策的“三懂”能力。

第二届四年任期（2012年8月-2016年7月）完成销量、利润目标考核，产值、销量、利润、税金实现四增长。即第二届四年与第一届四年相比，产值增长35.4%、销量增长30.5%，利润增长80.3%、税金增长80.66%，资产实现保值增值。

四年任期期间，面对严峻的市场经济形势，我通过以下五个方面的工作，实现产值、销量、利润、税金四增长。

1、面对经济由高速发展向逐步放缓到断崖式下行，以及饮料行业进入“寒冬期”的形势，在王总裁的“一拉动、两调动”投入2个亿打广告的营销战略布局下，我与王英姿第一常务副总大胆规划、果断决策，及时调整营销战略决策，实现了“两个缩小、一个增长”的好势头。

2、在王总裁的亲自指导下制定了企业发展的长远规划，结合企业现状，通过扩大产能、引进高学历人才、开发新产品等措施，为企业长远发展做准备。

3、在王总裁管理思想指导下，完善、改进企业内部计件考核、基建质量监督、项目立项审批、立法传承等举措、加强企业内部管理、提高工作效率。

4、传承王总裁“重奖重罚”管理思想，通过抓产品质量监督、深挖蛀虫、审计节约、推行财务EAS电脑系统管理及开展财务专项稽查等工作，完善企业内部监督管理。

5、在王总裁的亲自指导下，积极应对多起危机事件，为集团排忧解难、化险为夷。

（一）面对严峻市场经济形势应对措施

    1、在王总裁的“一拉动、两调动”投入2个亿打广告的营销战略布局下，投入上亿资金打广告，做到“两个拉动”，一是通过广告和堆头促销拉动买者，二是依照销售政策拉动卖者。

2、在王总裁计件多得考核机制指导下，调整营销人员计件薪酬方案，调动营销人员积极性。

3、调整并淘汰消极做市场的经销商，引进有实力的经销商，实现销量增长。

4、采取扁平化营销网络管理，做深做细终端市场，促进销量增长。即采取减少经销环节，让经销各方利润空间最大化，使产品直接销售到终端市场。

5、开发乡镇市场，提高椰树产品在乡镇市场的铺货率，阻击“特种兵”、“欢乐家”等杂牌椰汁在乡镇市场的快速增长，为将来椰树产品在乡镇市场快速增长奠定坚实基础。

6、抓住以销定产，避免出现产品积压造成低价冲货，企业拿钱搞重复促销的恶性循环，从而遏制住了销量快速下滑的势头。

7、整合营销资源，促进火山岩矿泉水、椰子水等系列产品的市场开发。

    （二）在王总裁的亲自指导下制定了企业发展的长远规划，结合企业现状，通过扩大产能、引进高学历人才、开发新产品等措施，为企业长远发展做准备

1、1.25L塑胶瓶椰汁生产线投产。面对“特种兵”等杂牌塑胶瓶椰汁对华东地区的冲击，果断决策引进椰树1.25L塑胶瓶椰汁生产线，于2015年6月开始筹备组建，仅用半年时间，在2016年1月正式投产。由于受椰树牌1.25升塑瓶椰汁投放市场后，“特种兵”杂牌椰汁2016年销量下降30%，有力打击了竞品杂牌椰汁。

2、第二工业城两个8万吨椰汁扩产项目落成。在总结椰树几十年的生产经验基础上，在王总裁的产能要富余30%管理思想指导下，通过引进最先进的生产设备完成第二工业城两个8万吨椰汁扩产项目，达到生产自动化、节能降耗、高效减员的目的。第一个8万吨生产线已于2013年10月正式投产；第二个8万吨椰汁扩产项目于2014年2月开工建设，现已进入厂房装修及设备安装阶段，将于2017年1月正式投产。

3、第三工业城生产基地扩产建设项目。在王总裁的亲自指挥下，完成了第三工业城矿泉水公司、火山岩公司厂房、仓库基建建设，椰树矿泉水公司于2013年开始搬迁，并于2014年正式投产；火山岩公司于2014年开始搬迁，并于2015年正式投产。

4、第四工业城350亩征地项目。在王总裁制定的企业长远发展规划指导下，2014年开始在澄迈马村征地350亩用于椰汁扩产用地。

    5、适应市场变化，落实人才培养。响应王总裁培养高学历、高智商企业管理人才的要求。招聘具备高学历、高智商的高级管理人员，成立人才储备科，负责招聘、培养、储备人才。建立营销人员人才库，每年专门招聘20名营销人员培养并建档入库，一旦市场有需要，随时派往一线接受市场磨炼，提拔年轻有为的营销人员。

    6、新产品开发。王总裁亲自到市场上进行考察调研提出了要开发椰子水、椰子油产品的长远发展目标，并交代我亲自主抓该项工作，在王总裁的指导下，我成立椰子水、椰子油等新产品开发小组，并且传承王总裁重赏之下必有勇夫的成功经验，制定“四定一督办”奖罚方案，在重奖制度之下，研发小组按时成功开发了椰树牌天然椰子水、椰果等产品。未来新产品推广，将集中在椰子水、椰果、椰子油的市场推广上。

（三）企业内部管理措施

1、集团全面推行计件工资考核。1986年王总裁任海口罐头厂厂长后，面对企业职工存在不愿干重活、不愿上夜班、不愿加班、不愿学技术的“四不愿”问题。他敢为天下先、敢大刀破斧实行效益工资制，使工人清楚的认识到要多收入就必须有高质量多产出，必须多出优质合格品，才能实现高效益。当时，由于机制灵活，多劳多得，劳动生产率大大提高。由1985年的人均年产值5000元提高到1993年的6万元，增长了12倍，在全国同行业连续三年列为榜首。为传承王总裁抓效益计件工资拉开档次奖勤罚懒、多劳多得、少劳少得、不劳不得的成功经验，我与第一常务副总王英姿亲自主抓，对营销公司一线营销人员，六处三中心全体人员，椰汁公司、椰家乐公司、制罐公司、矿泉水公司、火山岩公司五个分公司致命性岗位，椰家力公司锅炉、污水处理站、水泵房、电工四类岗位，集团科室管理人员全面推行计件工资考核。取得了五大成效：一是提高营销人员积极性，在全国经济下行、市场萎缩的情况下有效遏制住销量快速下降的势头；二是确保产品质量稳定，生产过程中和市场上均没有出现致命性、重伤性质量事故以及因此被曝光的情况；三是能耗下降成本减少；四是员工工作积极性明显提高，由以往的爱做不做改变为主动找工作、抢接任务，争取多做多得；五是产品满足市场需求，改变了往年产品不能满足旺季市场需求的状况。

2、在王总裁“重奖之下必有勇夫”的重奖重奖机制指导下将法律处划分为一、二处，成立打假一、二科，制定重奖2-20万元的打假重奖激励方案。成功打掉了“侬多多”等7个仿冒品牌，“今喜”、“椰先生”等假冒伪劣产品，成功应对“椰娘家”、“华鑫然”等仿冒椰汁投诉和查处。成功应对“中国发明创造专利奖”、“国宴饮料”、“中国驰名商标”等广告宣传用语被查处案件，维护了椰树的名誉。

3、成立集团设备、厂房、能源等重大项目投资立项审批、技术评审小组，通过实地调查考证、多方探讨、深入研究分析、充分论证之后再决策，防止出现投资、采购的严重浪费，为集团经营投资节省开支。

4、通过立法规范集团基建项目的立项申报审批流程，成立工程质量监督处全程跟踪基建工程施工质量，做到工程现场管理和监督双管齐下；成立工程预决算科对工程项目实行预决算一审审核，确保了基建项目按时开工、保质保量完工、控制投资成本，确保了基建项目顺利建设按时完成。

5、王总裁在三家濒临破产企业改革的成功经验是一笔宝贵的财富，是我们椰树人必须要学习和传承的。王总裁2102年开始提出要将多年来的椰树管理成功经验通过立法传承下去，成立了立法传承处专门将成功的管理经验通过立法传承。我积极响应，四年任期内组织立法传承处完成制定及修订法规约三百多部。例如：《椰树集团有限公司评选敢抓敢管标兵和敢抓敢管功臣的暂行规定》、《椰树集团有限公司基建项目质量管理规定》、《椰树集团有限公司关于包装物采购及验收的管理规定》、《椰树集团有限公司重点市场现有重点经销商和选择新重点总经销商必须“两具备”、“七做到”“十三不准”的暂行规定》等。

    （四）企业内部监督措施

1、在王总裁对集团质量监督机构进行大刀阔斧改革工作指导下，成立“六处三中心”。通过六个处三个中心的细化管理，实现产品生产产前、产中、产后质量监督环环相扣、层层把关；健制处规范质量监督各环节法规制定及处罚额度监督，确保了质量监督检查流程规范、处罚有依据。第二届任期内六处三中心质量罚款688万元。

2、王总裁特别重视深挖企业内部的蛀虫，要求严厉查处以权谋私、徇私舞弊等损害企业利益行为，打击各种歪风邪气。我积极响应总裁深挖蛀虫工作要求，重视并深挖企业内部弄虚作假、企图侵吞或骗取企业资产、谋取个人私利的营销公司王志忠等蛀虫。深挖蛀虫处罚款120万元以上，抓违反厂法厂规罚款816.36万元。

3、在王总裁亲自指导下，抓住国家经济发展和产业结构调整的机遇，对马口铁、铝材、包装物等大宗物资采取价低增量、价高减量的采购审计，对设备、原辅材料等物资采取同质货比三家的采购审计，为集团节约成本达上亿元。

4、由第一常务副总王英姿的亲自部署，全面实行财务EAS电脑系统管理，实现财务数据共享，加强预算管理，严格财务审核制度，规范营销费用报账审核，加强资金进出安全审核，防范财务风险，确实维护集团资金安全，为集团节约不必要费用开支1280万元；合理合规成功争取到政府退税约5000万元。通过立法规范仓库物资管理，严格查处物资积压、账面不符等现象，有效刹住趁机暗箱操作、以权谋私的风气，确保集团物资财产的安全，避免造成损失729万元。

5、开展各公司财务账务、销售货款回笼、个人备用金借款等专项稽查；营销21个办事处费用管控、台账记录、账目核算等专项稽查；15个中转仓产品堆放、台账记录、是否按要求收发货等专项稽查。稽查罚款上万元。

（五）危机处理措施。

1、恶性质量事件危机。处理5起以上消费者敲诈勒索的质量危机事件，避免了企业遭受恶意事态扩大化损害集团美誉度，化险为夷。

2、劳动仲裁、劳动纠纷危机。合理运用相关法律法规解决劳动纠纷等案件134起，其中包括28起要求确认劳动关系、补交社保的纠纷案。为集团挽回了上百万元的经济损失。

3、房产证事件危机。部分别有用心及已将房产外卖的人故意通过网站、报纸等媒介散布说椰树有意扣押房产证，以此挑起事端，在王总裁的亲自指导下，我和王英姿第一常务副总亲自组织召开紧急会议部署化解危机工作，历时半年时间，最终妥善处理并渐渐平息达到化解危机。

    三、德与勤

（一）做人做到“六信任”

一是做到了让领导相信自己不是一个以权谋私、贪污受贿的人，而是廉洁奉公、有本事靠得住的人。

我进入“椰树”先后经历了8个不同岗位的锻炼，其中有三次是主动放弃了环境优越、报酬丰厚的工作，主动到困难一线为集团排忧解难，即响应集团号召参与四十分厂筹建、到困难的营销一线市场历练、到最艰难的绍兴公司任职。无论身处何位置、无论拥有多大权力，我始终坚持以德修身，从不计较个人得失、从不以权谋私、从不贪图享乐。集团第二届总经理任职期间，累计上缴“好处费”现金2000元、购物卡2000元、茶叶5盒、各类优惠券50张、酒40瓶、月饼10盒、油6瓶、珍珠项链1条等，多次拒绝客户的礼品馈赠、吃请娱乐等。

二是做到了让领导相信自己不是一个过河折桥、蓄谋夺权的人，而是知恩图报、忠诚企业的人。

多年来，我通过不断努力提升工作业绩，同时也享受到企业改革发展的成果。我的报答方式就是知恩图报，忠诚于王总裁、忠诚于集团，在王总裁推行改革措施时，我事必躬亲，坚决支持；在大是大非面前，企业领导人受到中伤之时，我立场坚定，旗帜鲜明维护王总裁形象、维护“椰树”声誉；在任职期间，我严格按照董事会的授权与经营管理范围带领经营班子成员，在王光兴管理思想的指导下开展一系列卓有成效的经营管理工作，努力维护企业所有者的权益；在企业面临着严峻形势时，我以企业大局为重，在王光兴总裁的正确决策指导下，以全部的精力和百倍的信心投入到企业经营管理中，真情感恩，忠诚奉献。

三是做到了让领导相信自己不是一个办事讲人情、损公肥私的人，而是工作上讲原则、公私分明的人。

1992年在质检科，我承受着被误解、得罪人的心理压力，严格遵循王总裁“重奖重罚”的管理规定，填写了近70万元处罚通知单，有效地打击了违规行为，促进了产品质量的提高。在集团总经理任职期间，我坚持原则，敢于得罪人，从不为恐吓所惧，也不为哀求所动。对全集团违反厂规厂法的事件进行严厉查处，处罚总金额达1680万元左右。我公私分明，工作上不讲人情，从不为自己的亲戚朋友“开绿灯”，拒绝了堂姐为自己小孩安排工作岗位的请求，被母亲指责为“不通人情”。

四是做到了让领导相信自己不是一个见困难就躲，见利益就争的人，而是愿意到困境接受磨练的人。

当集团委派我到项目新、摊子大、产量低、折旧高、生产经营难以维持的绍兴公司时，我毫不犹豫地走马上任了。在王总裁正确经营决策的指导下，经过6年的艰苦创业，该公司从最初的艰难状态步入稳定和良性发展轨道。从2007年开始扭亏为盈，2009年产量达到3.12万吨，盈利902.39万元。绍兴公司厂房用地面积共计172亩，土地增值达到6880万元。

五是做到了让领导相信自己不是一个当官讲享受，先讲钱后做事的人，而是下决心干事业的人。

多年来，尽管工作岗位、条件、环境不断变化，我始终从不计较个人利益得失，一心为企业奉献自己的智慧和力量。在十四分公司任副厂长期间生产经营步入规范管理，企业出现转机之时，我响应王总裁的号召，从副厂长位置上下来，从一名普通业务员做起在营销一线打拼，由于业绩突出被任命为重庆办和贵州办主任。2002年，我再次响应王总裁的号召，到绍兴公司任副总工程师，继而任该公司董事长。在绍兴，我谨记王总裁当年坚持亲自下到一线去找问题、找原因、解决问题、大胆正确改革最终成功挽救了频临破产的海口罐头厂的成功经验。我亲自下车间，抓管理，跑市场，抓销售，终于使绍兴公司的生产经营步入了正轨。我当选集团总经理之后，从不贪图享受，而是下决心干出一番事业。在成功处理一些危机事件之后，王总曾提出要给予我奖励，我说：集团给予我的待遇已经非常高，一切的工作都是我的职责，我不参与其他的奖励分配了。

六是做到了让领导相信自己不是出错就推卸责任，逃避处罚的人，而是主动承担过失，知错就改的人。

我竭尽所能做好本职工作，取得成绩，从不骄傲自满，沾沾自喜；犯了错误，也不推卸责任，逃避处罚，而是主动承担工作过失，接受处罚，并认真纠正改错。在十四分公司任职期间，我所负责的生产工艺管理出现问题时，即使主要责任不在于我，我也主动要求按最高金额处罚自己。制罐公司曾出现的“重伤”事故，我主动要求承担管理过失，请求处罚，并全程积极协助王总裁制订相关解决类似问题的厂法厂规。

（二）做到了集团提出的有能无勤的“五不用”

勤是工作态度的基本体现，也是一个人有没有良好道德素养的体现。我当选集团总经理之后，勤勤恳恳、兢兢业业，一心扑在事业上，全力以赴完成集团下达的任期目标。作为集团总经理，责任重大，事务繁多，上班时间干不完的工作，无加班费也主动加班加点完成工作，没有节假日是家常便饭，我毫无半点怨言。

面对严峻的市场形势，为快速、准确地落实王光兴总裁的“一抓市场营销、二抓原材料供应”两头抓的策略。我与王英姿第一常务副总经常周六周日主动加班加点，组织营销公司班子及骨干召开会议并部署和落实广告策划、广告发布、堆头促销等营销工作；组织原料供应小组成员部署和落实原材料采购，保证满足生产需求。

如我有幸当选集团第三届总经理，定会一如既往，在王光兴总裁领导下，不辱使命，忠实履职，鞠躬尽瘁，团结带领经营班子，紧紧抓住四条生命线，尤其是按照“一拉动、二调动、五抓住”的思路，竭尽洪荒之力，把营销工作搞上去，进一步把椰树做强做大，以良好业绩回报所有者及员工们对我的信任和期待。