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应对市场困境,从经销商帮扶开始
  来源: 发布时间:2016-05-31 作者:营销公司 陈丹丹 【字体:

    在当今国内经济发展去库存去产能为主流时,快速消费品饮料经历了快速发展进入白热化竞争的行业,而植物蛋白饮料正是此情形的典型代表。应对市场困境,从经销商帮扶开始通过对经销商的帮扶成长,让公司与经销商实现共创共赢的局面。

  我司作为一线品牌企业,通过市场的不断发展经营,在市场形成了一定的影响力,对去年销量指标的不完成,到目前的同比去年销量指标下滑16%的业绩;意欲在市场扩大公司销售规模,提升公司品牌在整个市场的影响力,按时完成公司交给的销量指标任务等等。面对这些目标,办事处团队与经销商队伍建设成了首要突破的问题:

    一、团队管理不乱。根据东莞市经销商的特点是业务员自带车,一个人负责几个镇区,界定了大体的区域客户负责范围,人员少市场区域大做得比较粗圹。办事处了解到这一瓶颈以及针对经销商的现状,今年通过办事处团队人员扩招补充到区域上与经销商队伍有效结合一起。结合经销商的实际,引导经销商确立了新的组织架构与职能分工,明确最终决策人,市场负责人,每个镇区域第一责任人;而这一管理的改善,很好保障办事处团队与经销商队伍管理不乱。

  二、市场方向选对:1、“与其奋力抢夺优质分理商,不如携手意向客户共同成长”,根据公司提出的一镇多分销的指导思想,经销商队伍建设思路被重新调整固定下来,通过公司确定的分理商选择标准,筛选符合公司条件的分理商。办事处与经销商通过两个月的时间,划定发展15个分理商预案,并实时淘汰不合格的分理商。2、不同镇区域的市场竞争格局不同,一方面是因为各镇消费者购买习惯有差异,另一方面是竞品的手法各异。在办事处销售团队与经销商一起分析了当地市场的销售态势、竞品态势后,制定了当地市场相配的销售策略,开展针对性的市场推广与销售活动,给予相应的市场费用支持。如优选当地的部分中高档小区,商场门口,以罐椰为突破口,通过现场促销活动宣传,进行产品讲解(免费试喝,免费赠饮);在商场的有利位置,路边人流广投放店招广告,设立两个镇区为样板镇区,全渠道产品全覆盖铺市,广告店招投放不少于10家硬性指标,全方位广告宣传投放。

  三、制度保障。方法的高与低,影响业务拓展的效率,而制度的完善,则可以通过更有效的方式方法提升业务开发的效率。市场的推广,新客户的一般开发,重点客户的专项开发,老客户的维护。日常促销活动执行活动费用合理使用,报账的规范等这些关键制度的制定,让经销商和办事处对在日常经销商管理中出现的问题,能更好及时地总结优化,解决业务开发中的乱忙状态。

  面对市场困境,办事处通过公司的促销政策,准确的市场方向定位持续对经销商的帮扶支持,实现厂家与经销商的共赢。




 


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