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编者按:不想当将军的士兵不是好士兵。2007年10月17日,营销公司举办了一场别开生面的脱稿演讲大赛,主题为:假如我是营销公司总经理或假如我是办事处主任,旨在通过演讲的方式,收集一线经理对企业营销管理的真知灼见。18名营销经理参加了本次主题演讲,他们或高屋建瓴,献计献策,或白板书图,逻辑清晰,或煽情感人,后生可畏……既有高度也有深度,为管理者提出了许多可行性建议,现选取获得本次大赛一等奖的哈尔滨办主任莫乐川的讲演稿,与大家共享。
假如我是营销总经理
  来源: 发布时间:2007-11-12 作者:营销公司哈尔滨办:莫乐川 【字体:

我对营销公司总经理的定位是:一位想干事、会干事、干成事、能共事、不出事的企业经营管理者。假如我是一名营销总经理,我要努力做到“一能、二模、三勤、四重”:

“一能”

首先,我认为,营销总经理的能力体现不在于把自己变成销售“能人”,也不是教会手下人销售产品的才能,而是帮助他们找到自己的才能,发挥自己的才能,继而让他们成为“能人”。虽然不是人人都是天才,但是我始终相信人人都能够“成才”。不同的销售人员有不同的销售或管理风格,有人喜欢用良好的客情关系赢得客户,有人擅长用专业知识和对细节的关注赢得客户,而有人则喜欢用的是强有力的说服能力……做为营销总经理,关键是如何发现人才,选对人才,激励人才。因为销售工作所面对的市场,是千变万化的,不同区域的风土人情不一样,经销商、消费者的习惯也不一样,我们不能用固定的模式来修正每个人的销售风格或者管理风格,只要他们完成业绩、完成定单,我们需要界定的只是最终的销售目标,而让每个销售人员自己去寻找达到这些结果的途径。营销管理最难的就是销售人员的管理,最关键的指标就是销量,想想看,如果手下有一群精干的销售能人,那么,其它的事情就迎刃而解了。

“二模”

作为营销总经理,更要以身作则,起到两个模范的作用,一个是企业文化的模范,一个是廉洁守法的模范。古人云:小胜靠智,大胜靠德。“椰树”企业文化中“有德有才者重用,无德有才者不用”,“一重用十不用”,“三个五年”及“艰苦环境磨练”等具有“椰树”特色的“用人”理念,总经理在用人上秉承这一理念,同时也要让一线办事处在招人、用人上遵循这一理念,才能形成狼一样的团队战斗力,而不是单枪匹马的去逞勇。“椰树”企业文化中还有“重奖重罚”的管理文化,在这一点上,总经理更要以身作则,才能令行禁止。三国时期的曹操,在行军途中下令:有擅入麦田践踏庄稼者,斩!可是曹操马却因受惊冲进麦田,将成熟的麦子踩倒一大片。曹操当即就要拔剑自刎,众将以军中不可无帅力劝曹操不可自刎。曹操仰面长叹:“如果自己制订的法令自己不能遵守,还怎么用它约束部下呢?”说完便拉过自己的头发,用剑割下一绺,高高举起:“我因误入麦田,罪当斩首,只因军中无帅,特以发代首,如再有违者,如同此发。”后来曹军人人自觉,无一践踏庄稼者。在我国古代还有不少以身作则保障法令而使国家大治者,因此,虽然身为总经理,仍要以身作则,模范遵守国家的法律法规,模范遵守企业的各项规章制度。在保证自己不犯错误的同时,不仅教育下属不能犯错误,还要不给下属犯错误的机会。

“三勤”

“三勤”指的是“勤奋学习、勤奋工作、勤走市场”。营销是一个传统的职业,但又是一个全新的职业。只有不断地学习,才不致于落伍。俗话说,“三人行必有我师”。虽然身为老总,但也要向专业人士学习,向同事学习,更要向竞争对手学习。同时,营销总经理要把握全局,还需要与时俱进地学习国家的政策法规、国家的产业政策导向、行业和市场发展变化的趋势。

华西希望集团董事长兼总裁陈育新认为,勤奋工作的最大受益者就是勤奋工作者本人。一般人以为,日出而作,日落而息,白出晚归甘为儒子牛才叫做勤奋。但我认为营销总经理勤奋工作的关键点是“及时落实、及时总结”。学习青岛海尔公司日清日毕,雷厉风行的工作作风,及时落实工作中存在的问题,发扬有效的工作方法,及时总结经验,吸取工作中失误的教训。每日一小评,每周积小胜,全年积大胜。

虽然古人有“运筹帷幄”之说,但对于现代的营销将领,勤走市场是最基本的工作。业界热议“娃哈哈总经理一年中200多天在市场一线跑”、“格兰仕董事长彻底沟通万里行”……大多数的营销老总都坚信营销决策来自于市场一线。因此,近距离接触终端、走市场会是我成为营销总经理后的一项必修课。

“四重”

营销老总还要做到“四个重视”,即“重视网络管理”、“重视品牌建设”、“重视成本控制”、“重视信息收集”。
营销总经理在企业的战略规划中是以企业经营为主,经营和管理并重的企业管理人员。因此,营销总经理的主要职责,就是要带领营销团队,有效地管理经销商,建立和完善系统的销售网络。结合各地市场的实际情况,通过与当地总经销充分沟通,取得各级经销商的大力支持,快速而有效地完成董事会和集团领导交给的各项工作任务。

品牌之于企业营销的重要性不言而喻。企业品牌资源的管理随着企业品牌塑造活动的日趋复杂提到新的高度,品牌的战略管理、品牌传播深入销售成为企业逐步加强关注的问题。要树立和宣传良好的品牌形象,拉动消费者,为企业开拓市场,上新品种打下良好的基础,实现企业与环境协调的可持续性快速发展。

在成本控制方面,这几年我们在陈总的正确领导下,学会了理财,学会了精打细算,也深刻明白了成本控制对营销工作的重要性,今后,只要是做营销,我仍要以成本管控市场,促进市场健康发展。

营销公司办公走道上挂着一块牌匾,上面写着“观念决定出路,先做对才能做好”。落实到实处,就是要有正确的市场信息观念:销售是企业的生命线,要透过市场的调研,了解市场及消费者的需求和变化趋势,有效地组织产品流通,才能提高企业的经济效益。并倡导企业全员营销,一切为了目标消费者的意识。

……

说到这里,我发现,当一名10分钟的“假”总经理原来不难,而且我相信,只要是想干事、会干事的总经理,就一定能干成事。


 


 


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